5月4日至5日，鯤鵬干部學(xué)院組織開(kāi)展了《談判路線(xiàn)圖—雙贏(yíng)成交的解密版》的課程學(xué)習(xí)，來(lái)自鯤鵬高級(jí)管理干部研修班、鯤鵬項(xiàng)目管理班、高級(jí)經(jīng)營(yíng)商務(wù)班、集團(tuán)一、二號(hào)令員工等計(jì)265人參加了此次課程學(xué)習(xí)，課程現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈、掌聲雷動(dòng)、座無(wú)虛席。

國(guó)內(nèi)頂級(jí)戰(zhàn)略談判專(zhuān)家、美國(guó)大使館特邀談判專(zhuān)家李力剛老師從局勢(shì)分析、談判目標(biāo)、談判策略三個(gè)方面進(jìn)行了細(xì)致的講解。

李老師指出：商務(wù)談判就是利益的博弈。原理就是“小的圍繞大的轉(zhuǎn)”?！靶　?、“大”在這里就是“勢(shì)”，談判就是在時(shí)間、空間和角度三個(gè)方面“取勢(shì)”、“借勢(shì)”、“造勢(shì)”從而達(dá)成目標(biāo)的博弈。

李老師還指出，談判要有自己的談判目標(biāo)，要分清局勢(shì)，明確自己的期望和底線(xiàn)，掌握?qǐng)?bào)價(jià)的策略，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。

最后，李老師從“態(tài)度立場(chǎng)、時(shí)間準(zhǔn)備、場(chǎng)地選擇、人員準(zhǔn)備、策略準(zhǔn)備”五個(gè)方面闡述了談判策略。李老師提醒我們談判之前要先“設(shè)計(jì)”，要學(xué)會(huì)唱“紅白臉”，要學(xué)會(huì)“問(wèn)”、了解對(duì)方需求，掌握開(kāi)價(jià)、還價(jià)的技巧，談判出現(xiàn)僵持時(shí)換“牌”、出現(xiàn)僵局時(shí)換人等談判策略。

和傳統(tǒng)的談判課程不同，李老師一再告訴我們，生意是“要求”來(lái)的，不是“求”來(lái)的，談判時(shí)首先要贏(yíng)得氣場(chǎng)。很多學(xué)員表示感受頗多，其中工程總承包公司華北區(qū)域公司市場(chǎng)總監(jiān)王一峰談到：“經(jīng)過(guò)課程學(xué)習(xí)，將我以前面對(duì)客戶(hù)講我能給什么的平面思維轉(zhuǎn)換成什么時(shí)間給、什么場(chǎng)景給、各種角度、怎么給的立體思維，談判的技巧很重要，前期準(zhǔn)備更重要，懂得取勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)，結(jié)合對(duì)方所需，讓自己變大，對(duì)方圍著你轉(zhuǎn)，敢于要求，最后達(dá)成目標(biāo)！”

筑龍股份營(yíng)銷(xiāo)中心營(yíng)銷(xiāo)主管虞樂(lè)楠談到：“老師的這個(gè)觀(guān)點(diǎn)給了我們很多啟發(fā)和思考。經(jīng)過(guò)李老師的課程，我覺(jué)得我們和客戶(hù)之間是平等的，在客戶(hù)質(zhì)疑我們信息、產(chǎn)品的時(shí)候，我們要自信，首先自我氣場(chǎng)要足，才能夠傳遞給客戶(hù)，談判都是利益對(duì)等的，我們一定要抓住客戶(hù)的需求要求成交！”

談判能力需要在不斷的實(shí)踐中才能不斷提升，希望學(xué)員學(xué)以致用，將學(xué)到的知識(shí)和技能進(jìn)行消化、轉(zhuǎn)化，進(jìn)而運(yùn)用到實(shí)際工作中去，為公司創(chuàng)造價(jià)值。

（文/張曉文 圖/徐明）